La négociation 2

Titre de la formation La négociation 2
   
Pour qui Commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant optimiser l’efficacité de ses entretiens de vente
   
Niveau Perfectionnement
   
Objectifs Identifier les éléments négociables dans son offre et les prioriser selon leur impact sur sa marge
  Anticiper la négociation dès la construction de son offre
  Oser demander des contreparties à son client lors d’une concession
  Maîtriser les techniques de négociation
   
Durée 2 journées : 14 heures Présentiel + Activités à distance (En complément)

Groupe de 6 à 10 personnes

   
Compétences acquises J’identifie les éléments négociables de mon offre et les priorise
  Je maîtrise les techniques de négociation
   
Performances attendues Optimisation des issues de négociation
  Optimisation de la marge
  Meilleure anticipation des étapes d’argumentation et de négociation
   
Outils et livrables Issues de négociation : Concessions/ Contreparties
  Votre bibliothèque de questionnements
  Guide de réponse aux tactiques d’acheteurs
   
Programme  Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge
  ♦ Pour le vendeur, le fournisseur, le client
  Prérequis nécessaire pour effectuer une bonne négociation
  ♦ A partir de quand y a-t-il négociation ?
  ♦ Les vraies raisons de négociation, celles que l’on peut éviter.
  ♦ Les informations à collecter pour être armé
  ♦ Les questions clés du processus qui limitent les risques de négociation
   La préparation de la négociation La préparation de la négociation
  ♦ Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
  ♦ Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
  ♦ Identification des concessions et contreparties
  ♦ Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
  ♦ Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
  ♦ Prise en main des outils de préparation d’une négociation
  Les différents profils comportementaux 
  ♦ Leur rapport au temps
  ♦ Leur relation aux autres
  ♦ Leur mode de décision
  L’adaptabilité, facteur clé de succès pour les relations agréables, constructives et efficaces
  ♦ Appréhender ses points forts et ses axes d’amélioration face à chaqueprofil comportemental
  ♦ Les composantes de l’adaptabilité: ouverture d’esprit, empathie, feed-back
  ♦ Plan d’action pour développer son adaptabilité avec les interlocuteurs du moment: collaborateurs, clients, prospects
  Les règles d’or de la négociation
  ♦ Commencer par une exigence élevée
  ♦ Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument
  ♦ Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
  ♦ S’il faut reculer, le faire à petit pas
  ♦ Conduire le client vers la conclusion
   Technique d’achat et stratégie de réponse
  ♦ Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
  ♦ Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser
  ♦ Technique de contrôle des émotions
   
Évaluation de fin de formation Tous les stagiaires sont évalués en fin de parcours de la formation et connaissent ainsi leur niveau de compétences par rapport à leur niveau de départ.

Cette évaluation est complétée par un questionnaire de satisfaction et une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.

Tarif de la formation Stage en présentiel organisé dans nos locaux en inter-entreprises : 750 € HT/participant

Possibilité d’organisation cette formation dans votre entreprise (Tarif sur devis)