16 conseils pour prospecter par téléphone
Nous avons toujours plus important que de passer des appels de prospection !
La prospection n’est pas la partie la plus intéressante ou amusante du processus de vente mais rien ne remplace cet acte essentiel et à la base du travail du développement commercial.
Pour perfectionner votre prospection téléphonique, jetez un coup d’œil aux conseils et astuces présentés ci-dessous :
Oublier de vous préparer c’est vous préparer à être oublié !
La prospection commerciale peuvent être intimidante voire stressante, surtout si vous n’êtes pas préparé. Donc, avant de commencer, vous devez vous mettre dans le bon état d’esprit.
Vous n’avez rien n’a perdre et surtout tout à gagner !
Mettez toutes les chances de votre côté en préparant :
Formalisez un guide d’entretien avec votre présentation, votre accroche, la réponse aux principales objections.
Échauffez-vous !
Avoir 3 objectifs en tête
Vous devez également avoir non pas 1 objectif mais 3 objectifs : c’est le podium avec un objectif médaille d’or, un second médaille d’argent et un troisième médaille de bronze.
Vous avez à l’esprit vos 3 objectifs à chaque appel :
- Obtenir un rendez-vous chez votre client
- Obtenir un rendez-vous en visioconférence
- Collecter des informations sur votre interlocuteur et son fonctionnement
Chaque appel doit aboutir à un de vos 3 objectifs pour une prospection commerciale productive et constructive.
Pratiquez une communication “RAVIS”
En général, vous voulez avoir l’air détendu mais professionnel à chaque appel. Mais vous ne pouvez pas espérer être à l’aise et professionnel sans un peu de pratique et surtout d’être attentif à intégrer les ingrédients suivants dans vos appels :
Rythme : travaillez le dynamisme mais attention à ne pas parler trop vite
Articulation : pensez à ar.ti.cu.ler pour produire une communication claire
Volume : le volume en dit long sur votre confiance (déficit ou excès)
Intonation : mettez en valeur certains mots ou syllabes pour un impact plus efficace
Sourire : la cerise sur le gâteau, le sourire s’entend, il doit présent dans discours
Enregistrez vos appels téléphoniques
Vous travaillez seul.e et vous ne bénéficiez pas de l’écoute de vos collègues de travail ? Vous pouvez améliorer votre speech en enregistrant vos appels d’entraînement puis vos appels réels !
Vous pourrez ensuite les analyser et prendre notes de vos points forts et des axes d’amélioration sur lesquels vous pourrez vous focaliser lors de vos prochains appels sortants.
Pour cela utiliser l’application dictaphone de votre smartphone où investissez d’un enregistreur audio.
Cette démarche qui fait perdre un temps vous permettra de gagner en efficacité sur vos séances de phoning.
Construisez votre aisance et votre confiance
La confiance est un élément absolument essentiel pour créer un ton détendu pour la prospection téléphonique. Cela signifie donc que vous devez vous améliorer, mais aussi penser à certaines choses que vous faites très bien. Et simplement, en pratiquant beaucoup d’appels, vous vous sentirez plus confiant avec le temps.
Anticiper les objections de vos interlocuteurs
Tous les appels de prospection ne se passeront pas bien. En fait, certains obstacles pourraient survenir assez régulièrement. Si vous remarquez certains de ces problèmes communs, vous devriez être en mesure de les anticiper et de proposer de bons arguments à utiliser lors de vos appels.
Gardez des supports à portée de main
Bien que vous n’ayez pas nécessairement besoin de vous en tenir à un script exact à chaque appel impromptu, il peut être judicieux d’avoir un aperçu général. Si vous gardez quelques points de discussion à proximité, cela peut vous aider à rester sur la bonne voie au cas où vous seriez distrait ou ébranlé.
Trouver une accroche pour créer un intérêt ou de la confiance
Dans la mesure du possible, il peut être avantageux de rechercher un sujet de conversation avec votre prospect dès le début de l’appel. Si vous êtes de la même ville ou avez un collègue en commun, par exemple, cela peut être un bon moyen de nouer rapidement des liens avec eux.
Être à l’aise pour prospecter au téléphone
Lorsque vous passez des appels commerciaux, vous devez soigner votre espace pour favoriser votre état d’esprit et votre aisance. Cela signifie donc que vous allez configurer votre espace de travail de manière à vous aider.
Procurez-vous une chaise confortable si vous préférez être assis pour réaliser vos appels, marchez si vous êtes mieux debout, accrochez des photos de famille, de vos centres d’intérêts, personnalisez votre espace.
Mettez en évidence les succès, vos réalisations clients
Vous pouvez évoquer vos réalisations et mettre en avant des solutions apportées à vos clients.Par exemple, vous pouvez attirer l’attention sur des notes élevées ou parler du nombre d’années de succès de votre activité.
Poser des questions, développer votre curiosité
Vous devez surtout bien comprendre vos prospects avant d’aller plus loin et pouvoir vendre efficacement. Cela signifie que cela peut être une bonne idée de poser un assez grand nombre de questions pour mieux les comprendre et surtout mieux argumenter pour les convaincre de l’intérêt de rencontrer poursuivre.
Ne parlez pas trop, soyez efficace !
Ne soyez pas trop bavard au téléphone. Si vous parlez trop vos prospects pourraient se lasser très vite et n’avoir qu’une envie, celle de raccrocher très vite !
Alors allez droit au but pour finaliser votre appel au plus vite, vous marquerez les esprits et vous différencier de vos confrères.
Faire un minimum d’appels sur une plage définie
Planification d’une ou plusieurs séances hebdomadaires est indispensable pour installer cette activité essentielle au développement de vos ventes. Fixez des plages de 1h30 à 2 heures pour composer le plus grand nombre possible. Vous risquez d’être confronté à des absences et des rejets. Plus vous téléphonerez, plus vous aurez de chances de réaliser vos objectifs. Un dernier conseil mettez votre boîte mails et téléphone portable en mode avion, vous devez être focus sur les appels sortants et enchaîner vos appels sans distraction ou autres tâches.
Ne vous découragez pas et gardez le sourire 🙂
Votre réussite dépend de votre capacité à rester motivé et à ne pas vous décourager par des appels que vous jugez infructueux car ils participent au processus de vente.
Lorsque vous appelez des prospects, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’ils soient tous prêts à acheter immédiatement. Pensez à vos clients lorsqu’ils sont eux-mêmes sollicités par vos concurrentes ! Ainsi, lorsque votre appel n’aboutit pas programmez le prochain suivi et passez au prochain appel. Mais surtout gardez le sourire car il s’entend.
Prenez note sur vos appels pour mettre en place un suivi
Aujourd’hui, la vente nécessite un suivi professionnel, vous devez
- noter les informations collectées pour personnaliser votre prochain appel afin de le rendre encore plus efficace,
- Rappeler votre interlocuteur au jour et l’heure conseillée, pour démontrer votre professionnalisme et votre envie de de travailler avec ce prospect.
- Mettre en place une organisation pertinente sur votre prospection téléphonique, avec vos prospects cibles et la planification de vos prochaines relances téléphoniques.
Ne restez pas seul.e, chassez en meute !
Quel est votre ennemi numéro 1 ? VOUS !
Nous avons toujours mieux ou plus important à faire que de prospecter !
Et si ce rendez-vous prospection était un rendez-vous collectif ou vous pourriez échanger avant de passer vos appels mais également après pour débriefer !
Des solutions simples existent que ce soit en physique en distanciel pour favoriser les échanges afin de développer une dynamique collective autour de la prospection commerciale.
Besoin d'être accompagné.e
