La conclusion commerciale

490,00

L’activité commerciale nécessite un perfectionnement permanent pour aiguiser ses outils, sa pratique et sa motivation.
Public : Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
Tarif indicatif sur la base d’un programme de 14 heures au tarif horaire de 35 € HT
Formation inter-entreprises avec un maximum de 8 participants

Objectifs

  • Surmonter ses craintes du refus
  • Repérer et agir sur les décideurs
  • Oser conclure.

Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis. Une première expérience dans la vente permettra de retirer encore plus de profit de la formation.

Programme

1/ Repérer les enjeux de la conclusion

  • Les enjeux pour soi
  • Les enjeux pour le client
  • Identifier ses propres freins à la conclusion :
  • Autodiagnostic
  • Oser conclure

2/ Identifier le groupe de décision

  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale
  • Définir leur rôle :

– prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…

  • Cerner le niveau d’enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs

3/ Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision

  • Agir sur tous les acteurs
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever
  • Trouver des « sponsors » chez le client
  • Valider les conditions financières de l’offre pour éviter l’entrée en négociation

4/ Réussir le closing en face à-face

  • Garder la maîtrise de l’entretien
  • Préparer la conclusion dès le début de l’entretien.
  • Repérer le moment où conclure
  • Traiter les toutes dernières objections
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing
  • Faciliter la revente en interne
  • Aider le client à prendre sa décision sereinement

5/ Agir après la conclusion

  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
  • Respecter ses engagements, formaliser l’accord
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision Savoir sortir « beau joueur ».

Moyens pédagogiques

  • Formateur Expert
  • Apports théoriques
  • Exercices et cas pratiques,

 

Points Forts de la formation

Parcours de « form’action », les stagiaires sont formés et accompagnés dans la mise en pratique immédiate de la formation dans leurs contextes professionnels
Diagnostic individuel
Nombreux exercices filmés et repris dans une dynamique de groupe positive et exigeante
Echanges de bonnes pratiques et astuces
Mise en pratique immédiate des techniques proposées
Une formation en groupe de 8 personnes au maximum

Financement

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec ACCOFORM depuis de nombreuses années. Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.
Pour plus d’information, l’équipe pédagogique d’ACCOFORM accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Avis

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