Profession commercial

Titre de la formation Profession commercial
   
Pour qui Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
   
Niveau Cette formation ne nécessite pas de prérequis
   
Objectifs
  • Obtenir des rendez-vous utiles.
  • Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Établir un plan de développement ou de prospection.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
   
 

Durée

Nombre de

participants

5 journées : 35 heures en présentiel + Activités à distance (En complément)

Groupe de 6 à 10 personnes

                                
Compétences acquises                               Je suis capable de prendre des rendez-vous qualifiés

Je mène des entretiens de vente structurés

Je sais défendre mon prix

Je réalise mon plan de développement commerciale

   
Outils &

Livrable

 Plan de découverte

Argumentaire BAP

Traitement des objections

   
Programme
1/ Structurer sa démarche commerciale
Identifier les attentes actuelles des clients.
Les 6 étapes incontournables de la vente.
2/ Préparer ses visites
Déterminer l’objectif commercial.
Anticiper pour mieux s’adapter au client.
Recueillir les informations essentielles.
3/ Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
Se présenter et présenter son entreprise.
Donner envie dès les premiers instants.
Ouvrir le dialogue.
Se synchroniser avec son client, prospect.
4/ Connaître les besoins et attentes du client
Identifier besoins et motivations.
Questionner pour identifier tous les besoins.
Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
Identifier le circuit de décision.
Repérer le décideur final.
5/ Argumenter pour convaincre
Montrer sa compréhension du besoin.
S’adapter à SONCAS.
Mettre en avant les bénéfices clients :
la méthode APB.
Impliquer le client dans l’argumentation.
S’appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.
6/ Traiter les objections à la vente
Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente.
Traiter les objections du client.
Traiter spécifiquement l’objection prix.
Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
7/ Conclure la vente
Préparer la conclusion : collecter des oui.
Aider le client à prendre sa décision.
Conclure positivement l’entretien, même en cas de vente non faite.
Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
8/ Construire son plan d’actions commerciales
Faire l’état des lieux de son portefeuille clients.
Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects.
Passer de l’analyse au plan d’actions.
Pratique sur cas fil rouge
9/ Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
Qualifier ses prospects.
Préparer sa phrase d’accroche.
Susciter l’intérêt du prospect.
Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous.
Rebondir avec agilité sur les objections.
Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
Atelier pratique : mon scénario d’appel
10/ Gérer son temps et ses priorités commerciales
Repérer ses mangeurs de temps.
Faire respecter ses priorités.
Prendre en compte ses messages contraignants.
Autodiagnostic et conseils
11/ Intégrer les réseaux sociaux dans son approche
Soigner son image digitale.
Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.
12/ Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
Préparer la présentation et défendre son prix.
Outils pratiques pour préparer ses négociations :
tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
13/ Démarrer efficacement la négociation
Rééquilibrer le rapport de force commercial :
les bonnes réactions à adopter.
Rester sur son terrain : la vente.
Argumenter pour retarder l’entrée en négociation.
14/ Obtenir en cours de négociation
Oser exiger des contreparties.
Valoriser toutes ses concessions.
Limiter les exigences du client.
15/ Engager son client vers la conclusion
Utiliser les techniques de pré-fermeture.
Choisir son mode de conclusion.
Préparer l’après négociation.
16/ Bien négocier, même dans les situations difficiles
Repérer les tentatives de pièges des clients.
Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
   
Évaluation de fin de formation Tous les stagiaires sont évalués en fin de parcours de la formation et connaissent ainsi leur niveau de compétences par rapport à leur niveau de départ.

Cette évaluation est complétée par un questionnaire de satisfaction et une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.

Tarif de la formation    Stage en présentiel organisé dans nos locaux en inter-entreprises : 1750 € HT/participant 

Possibilité d’organisation cette formation dans votre entreprise (Tarif sur devis)