L’entretien de prospection
| Titre de la formation | L’entretien de prospection |
| Pour qui | Commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant améliorer l’efficacité de leurs rendez-vous |
| Niveau | Perfectionnement |
| Objectifs | Optimiser le développement du portefeuille clients. |
| Maîtriser l’entretien de prospection | |
| Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière claire | |
| Connaître les leviers d’optimisation des entretiens de vente | |
| Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les 1ers instants | |
| Varier ses sources de prospection et savoir l’organiser | |
| Durée | 2 journées : 14 heures en présentiel + Activités à distance (En complément)
Groupe de 6 à 10 personnes |
| Compétences acquises | Je sais gérer mon temps et mes priorités |
| Je sais détecter les potentiels de business | |
| Je maîtrise la valeur ajoutée de mon offre et sais structurer mes entretiens de vente | |
| Performances attendues | Optimisation de l’effort de prospection |
| Des RDV de meilleure qualité avec un taux de proposition plus important | |
| Augmentation du pipe de business | |
| Outils et livrables | Guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous. |
| Tableau de pilotage de l’activité commerciale | |
| Matrice « développement du portefeuille » | |
| Programme | Les enjeux de l’optimisation du portefeuille client |
| ♦ Contour des missions : prospecter, développer, fidéliser, vendre | |
| ♦ Le cycle de vie du client | |
| ♦ De la nécessité d’exploiter toutes les opportunités | |
| Gestion du temps et des priorités | |
| ♦ Préparer un plan de prospection | |
| ♦ Segmentation du portefeuille clients : suspect, prospect, clients potentiels, clients sans potentiel | |
| ♦ Temps à consacrer pour chaque typologie, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre | |
| Optimisation des actions de prospection | |
| ♦ Hiérarchisation des cibles | |
| ♦ Étude du pipe (entonnoir de prospection) | |
| ♦ État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus | |
| ♦ Comment trouver de nouveaux clients : fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages | |
| ♦ Facteurs clés de succès : du phoning à la prise de rendez-vous au suivi. | |
| Développement des clients à potentiel | |
| ♦ Identification des 20 comptes prioritaires | |
| ♦ Étude de la concurrence et identification des atouts concurrentiels | |
| ♦ Mise en place et analyse SWOT | |
| Réussir sa prospection téléphonique | |
| ♦ Organisation de la prospection téléphonique : préparation, outils, rythme, relances | |
| ♦ Analyser ses propres performances | |
| ♦ Améliorer les argumentaires téléphoniques : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation | |
| Les enjeux de la vente | |
| ♦ La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure | |
| ♦ La structure des premières minutes, briser la glace, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client | |
| ♦ Identification des forces et faiblesses de chaque offre | |
| ♦ Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ? | |
| ♦ Sélection des mots-clés et écriture d’un pitch punchy et concis | |
| Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée | |
| ♦ Les règles d’or de la communication | |
| ♦ Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions) | |
| ♦ Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée | |
| ♦ Travail de la posture « conseil » | |
| ♦ Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume) | |
| Évaluation de fin de formation | Tous les stagiaires sont évalués en fin de parcours de la formation et connaissent ainsi leur niveau de compétences par rapport à leur niveau de départ.
Cette évaluation est complétée par un questionnaire de satisfaction et une attestation de fin de formation est remise à chaque participant. |
| Tarif de la formation | Stage en présentiel organisé dans nos locaux en inter-entreprises : 750 € HT/participant
Possibilité d’organisation cette formation dans votre entreprise (Tarif sur devis) |