L’entretien de prospection

Titre de la formation L’entretien de prospection
   
Pour qui Commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant améliorer l’efficacité de leurs rendez-vous
   
Niveau Perfectionnement
   
Objectifs Optimiser le développement du portefeuille clients.
  Maîtriser l’entretien de prospection
  Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière claire
  Connaître les leviers d’optimisation des entretiens de vente
  Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les 1ers instants
  Varier ses sources de prospection et savoir l’organiser
   
   
Durée 2 journées : 14 heures en présentiel + Activités à distance (En complément)

Groupe de 6 à 10 personnes

   
Compétences acquises Je sais gérer mon temps et mes priorités
  Je sais détecter les potentiels de business
  Je maîtrise la valeur ajoutée de mon offre et sais structurer mes entretiens de vente
   
Performances attendues Optimisation de l’effort de prospection
  Des RDV de meilleure qualité avec un taux de proposition plus important
   Augmentation du pipe de business
   
Outils et livrables Guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous.
  Tableau de pilotage de l’activité commerciale
  Matrice « développement du portefeuille »
   
Programme Les enjeux de l’optimisation du portefeuille client
  ♦ Contour des missions : prospecter, développer, fidéliser, vendre
  ♦ Le cycle de vie du client
  ♦ De la nécessité d’exploiter toutes les opportunités
  Gestion du temps et des priorités
  ♦ Préparer un plan de prospection
  ♦ Segmentation du portefeuille clients : suspect, prospect, clients potentiels, clients sans potentiel
  ♦ Temps à consacrer pour chaque typologie, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre
  Optimisation des actions de prospection
  ♦ Hiérarchisation des cibles
  ♦ Étude du pipe (entonnoir de prospection)
  ♦ État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
  ♦ Comment trouver de nouveaux clients : fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages
  ♦ Facteurs clés de succès : du phoning à la prise de rendez-vous au suivi.
  Développement des clients à potentiel
  ♦ Identification des 20 comptes prioritaires
  ♦ Étude de la concurrence et identification des atouts concurrentiels 
  ♦ Mise en place et analyse SWOT
  Réussir sa prospection téléphonique
  ♦ Organisation de la prospection téléphonique : préparation, outils, rythme, relances
  ♦ Analyser ses propres performances
  ♦ Améliorer les argumentaires téléphoniques : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation
  Les enjeux de la vente
  ♦ La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
  ♦ La structure des premières minutes, briser la glace, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
  ♦ Identification des forces et faiblesses de chaque offre
  ♦ Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
  ♦ Sélection des mots-clés et écriture d’un pitch punchy et concis
  Maîtrise d’une posture  « conseil » à forte valeur ajoutée
  ♦ Les règles d’or de la communication
  ♦ Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
  ♦ Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
  ♦ Travail de la posture « conseil »
  ♦ Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)
   
Évaluation de fin de formation Tous les stagiaires sont évalués en fin de parcours de la formation et connaissent ainsi leur niveau de compétences par rapport à leur niveau de départ.

Cette évaluation est complétée par un questionnaire de satisfaction et une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.

Tarif de la formation    Stage en présentiel organisé dans nos locaux en inter-entreprises : 750 € HT/participant 

Possibilité d’organisation cette formation dans votre entreprise (Tarif sur devis)