L’entretien commercial

Pour qui :
Commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant optimiser l’efficacité de leurs entretiens de vente
   
Niveau :
Pré requis :
Perfectionnement

Aucun

   
Objectifs : Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière claire.
 Élargir le champs de sa découverte pour identifier les opportunités de ventes complémentaires et engager le client dans la conclusion au bon moment.
Durée

Nombre de participants

2 journées : 14 heures en présentiel + Activités à distance (En complément)

Groupe de 6 à 10 personnes

   
Compétences acquises Je maîtrise les techniques de questionnement
Je structure mon approche avec intérêt et empathie
Je mesure et développe le degré de motivation de mon interlocuteur
   
Performances attendues Augmentation des taux de transformation
Optimisation du processus de vente
Meilleure anticipation des étapes d’argumentation et de négociation

 
Outils et livrables Mémo sur les règles d’or de la découverte et l’analyse de la demande, l’argumentation, le traitement des objections et de la conclusion
Structure de prise en main du rendez-vous commercial
Un argumentaire structuré en mode BAC (bénéfices, Avantages, Caractéristiques)

 
Programme Fondamentaux de la communication inter-personnelle
♦ Les règles de la communication
♦ L’impact de la communication non verbale
Les différents profils comportementaux
♦ Leurs modes de fonctionnement
♦ Leurs rapport au temps
♦ Leur relation aux autres
♦ Leur mode de décision
 La méthode de vente personnalisée
♦ Entraînement à la vente comportementale sur les profils perçus comme les plus « difficiles » pour développer aisance et plaisir
Les enjeux de la vente en face à face
♦ Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
♦ La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître,convaincre, conclure
♦ Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise et de la concurrence
Maîtriser les premières minutes de l’entretien de la vente
♦ Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
♦ La structure des premières minutes, briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
♦ La découverte des besoins
♦ La méthode de l’entonnoir : les 3C (curiosité, créativité, convivialité)
♦ Les enjeux, l’interconnexion des enjeux dans l’entreprise et la méthode de questionnement « grand angle »
♦ Définition les différents niveaux de conclusion à chaque étape du cycle de vente
♦ Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confrontation)
Prise en main de la bibliothèque de questionnement
♦ La technique de la dernière goutte et la gestion des silences
♦ La théorie du filtre, le dangers de l’interprétation
♦ Le tiercé gagnant: découvrir, reformuler, hiérarchiser, valider
♦ Structuration de la bibliothèque de questionnement
♦ Prise en main de la méthode et techniques de prises de note
Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée
♦ Identification des forces et faiblesses de chaque offre
♦ Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
♦ Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
♦ Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
♦ Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
♦ Travail de la posture « conseil »
♦ Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)
   
Évaluation de fin de formation

 

Tous les stagiaires sont évalués à la fin de leurs parcours de formation et connaissent ainsi leur niveau de compétences par rapport à leur niveau de départ.

Cette évaluation est complétée par un questionnaire de satisfaction et une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.

   
Tarif  de la

formation          

   

Stage en présentiel organisé dans nos locaux en inter entreprises : 750 € HT/participant 

Possibilité d’organisation cette formation dans votre entreprise (Tarif sur devis)